（一）、銷售業務流程的主要環節，主要包括：

1.編制需求計劃和采購計劃

2.請購

3.選擇供應商

4.确定采購價格

5.訂立框架協議或采購合同

6.管理供應過程

7.驗收

8.付款

9.會計控制

10.采購業務的後評估

（二）、各環節的風險點

第一個環節：編制需求計劃和采購計劃

采購業務從計劃（或預算）開始，包括需求計劃和采購計劃。

具體流程：企業實務中，需求部門一般根據生産經營需要向采購部門提出物資需求計劃，采購部門根據該需求計劃歸類彙總平衡現有庫存物資後，統籌安排采購計劃，并按規定的權限和程序審批後執行。

該環節的主要風險：三個“不”

1.需求或采購計劃不合理

2.不按實際需求安排采購或随意超計劃采購

3.與企業生産經營計劃不協調

主要管控措施：有三個

1.根據實際需要編制需求計劃

生産、經營、項目建設等部門，應當根據實際需求準确、及時編制需求計劃。需求部門提出需求計劃時，不能指定或變相指定供應商。對獨家代理、專有、專利等特殊産品應提供相應的獨家、專有資料，經專業技術部門研讨後，經具備相應審批權限的部門或人員審批。

2.科學安排采購買計劃

采購計劃是企業年度生産經營計劃的一部分，在制定年度生産經營計劃過程中，企業應當根據發展目标實際需要，結合庫存和在途情況，科學安排采購計劃，防止采購過高或過低。

3.采購計劃應納入預算管理

采購計劃應納入采購預算管理，經相關負責人審批後，作為企業剛性指令嚴格執行。

第二個環節：請購（第六條）

請購是指企業生産經營部門根據采購計劃和實際需要，提出的采購申請。

該環節的主要風險：

1.缺乏采購申請制度

2.請購未經适當審批或超越授權審批

後果：可能導緻采購物資過量或短缺，影響企業正常生産經營。

主要管控措施：有3個

1.建立采購申請制度

依據購買物資或接受勞務的類型，确定歸口管理部門，授予相應的請購權，明确相關部門或人員的職責權限及相應的請購程序。

企業可以根據實際需要設置專門的請購部門，對需求部門提出的采購需求進行審核，并進行歸類彙總，統籌安排企業的采購計劃。

2.嚴格按照預算進度辦理請購手續

具有請購權的部門對于預算内采購項目，應當嚴格按照預算執行進度辦理請購手續，并根據市場變化提出合理采購申請。

對于超預算和預算外采購項目，應先履行預算調整程序，由具備相應審批權限的部門或人員審批後，再行辦理請購手續。

3.嚴格審核采購申請

具備相應審批權限的部門或人員審批采購申請時，應重點關注采購申請内容：

（1）.是否準确、完整

（2）.是否符合生産經營需要

（3）.是否符合采購計劃

（4）.是否在采購預算範圍内

對不符合規定的采購申請，應要求請購部門調整請購内容或拒絕批準。

第三個環節：選擇供應商（第七條）

選擇供應商，也就是确定采購渠道。（非常重要的環節）

該環節的主要風險：

供應商選擇不當。

後果：可能導緻采購物資質次價高，甚至出現舞弊行為。

主要管控措施： 有3個

1.建立科學的供應商評估和準入制度

一是，對供應商資質信譽情況的真實性和合法性進行審查，确定合格的供應商清單，健全供應商網絡。

二是，企業新增供應商的市場準入、供應商新增服務關系以及調整供應商物資目錄，都要由采購部門根據需要提出申請，并按規定的權限和程序審核批準後，納入供應商網絡。

三是，企業可委托具有相應資質的中介機構對供應商進行資信調查。

2.擇優确定供應商

采購部門應當按照公平、公正和競争的原則，在切實防範舞弊風險的基礎上，與供應商簽訂質量保證協議。

3.建立供應商管理信息系統和供應商淘汰制度

一是，對供應商提供物資或勞務的質量、價格、交貨及時性、供貨條件及其資信、經營狀況等進行實時管理和考核評價。

二是，根據考核評價結果，提出供應商淘汰和更換名單，經審批後對供應商進行合理選擇和調整，并在供應商管理系統中作出相應記錄。

第四個環節：确定采購價格（第八條和第九條）

如何以最優“性價比”采購到符合需求的物資，是采購部門的永恒主題。

該環節的主要風險：三個“不”

1.采購定價機制不科學

2.采購定價方式選擇不當

3.缺乏對重要物資品種價格跟蹤監控，引起采購價格不合理

後果：可能造成企業資金損失。

主要管控措施：有2個

1.健全采購定價機制

采取協議采購、招标采購、詢比價采購、動态競價采購等多種方式，科學合理地确定采購價格。

對标準化程度高、需求計劃性強、價格相對穩定的物資，通過招标、聯合談判等公開、競争方式簽訂框架協議。

2.确定采購執行價格或參考價格

采購部門應當定期研究大宗通用重要物資的成本構成與市場價格變動趨勢,确定重要物資品種的采購執行價格或參考價格。

建立采購價格數據庫，定期開展重要物資的市場供求形勢及價格走勢商情分析并合理利用。

第五個環節：訂立框架協議或采購合同（第十條）

框架協議是企業與供應商之間為建立長期物資購銷關系而作出的一種約定。采購合同是指企業根據采購需要、确定的供應商、采購方式、采購價格等情況與供應商簽訂的具有法律約束力的協議，該協議對雙方的權利、義務和違約責任等情況作出了明确規定（企業向供應商支付合同規定的金額、履行規定的結算方式，供應商按照約定時間、期限、數量與質量、規格交付物資給采購方）。

該環節的主要風險：

1.框架協議簽訂不當，可能導緻物資采購不順暢

2.未經授權對外訂立采購合同

3.合同對方主體資格、履約能力等未達要求

4.合同内容存在重大疏漏和欺詐

後果：可能導緻企業合法權益受到侵害。

主要管控措施：有3個

1.進行風險評估和引入競争制度

一是，對拟簽訂框架協議的供應商的主體資格、信用狀況等進行風險評估；

二是，框架協議的簽訂應引入競争制度，确保供應商具備履約能力。

2.按照規定權限簽署采購合同

根據确定的供應商、采購方式、采購價格等情況，拟訂采購合同，準确描述合同條款，明确雙方權利、義務和違約責任，按照規定權限簽署采購合同。

對于影響重大、涉及較高專業技術或法律關系複雜的合同，應當組織法律、技術、财會等專業人員參與談判，必要時可聘請外部專家參與相關工作。

3.統一規定量差允許度（合理損耗量）

對重要物資驗收量與合同量之間允許的差異，應當作出統一規定。

第六個環節：管理供應過程（第十條、第十二條）

管理供應過程，主要是指企業建立嚴格的采購合同跟蹤制度，科學評價供應商的供貨情況，并根據合理選擇的運輸工具和運輸方式，辦理運輸、投保等事宜，實時掌握物資采購供應過程的情況。

該環節的主要風險：

1.缺乏對采購合同履行情況的有效跟蹤

2.運輸方式選擇不合理

3.忽視運輸過程保險風險

後果：可能導緻采購物資損失或無法保證供應。

主要管控措施：有4個

1跟蹤合同履行情況

依據采購合同中确定的主要條款跟蹤合同履行情況，對有可能影響生産或工程進度的異常情況，應出具書面報告并及時提出解決方案，采取必要措施，保證需求物資的及時供應。

2.建立并執行巡視、點檢和監造制度

對重要物資建立并執行合同履約過程中的巡視、點檢和監造制度。

對需要監造的物資，擇優确定監造單位，簽訂監造合同，落實監造責任人，審核确認監造大綱，審定監造報告，并及時向技術等部門通報。

3.選擇合理的運輸工具和運輸方式

根據生産建設進度和采購物資特性等因素，選擇合理的運輸工具和運輸方式，辦理運輸、投保等事宜。

4.實行采購登記制度或信息化管理

實行全過程的采購登記制度或信息化管理，确保采購過程的可追溯性。

第七個環節：驗收（第十一條）

驗收是指企業對采購物資和勞務的檢驗接收，以确保其符合合同相關規定或産品質量要求。

該環節的主要風險：三個“不”

1.驗收标準不明确

2.驗收程序不規範

3.對驗收中存在的異常情況不作處理

後果：可能造成賬實不符、采購物資損失。

主要管控措施：有3個

1.制定采購驗收标準

制定明确的采購驗收标準，結合物資特性确定必檢物資目錄，規定此類物資出具質量檢驗報告後方可入庫。

2.各部門各司其職

驗收機構或人員應當根據采購合同及質量檢驗部門出具的質量檢驗證明，重點關注采購合同、發票等原始單據與采購物資的數量、質量、規格型号等核對一緻。對驗收合格的物資，填制入庫憑證，加蓋物資“收訖章”，登記實物賬，及時将入庫憑證傳遞給财會部門。物資入庫前，采購部門須檢查質量保證書、商檢證書或合格證等證明文件。驗收時涉及技術性強、大宗和新、特物資，應進行專業測試，必要時可委托具有檢驗資質的機構或聘請外部專家協助驗收。

3.按規定處理異常情況、不合格物資和遲交貨

對于驗收過程中發現的異常情況，比如無采購合同或大額超采購合同的物資、超采購預算采購的物資、毀損的物資等，驗收機構或人員應當立即向企業有權管理的相關機構報告，相關機構應當查明原因并及時處理。

對于不合格物資，采購部門依據檢驗結果辦理讓步接收、退貨、索賠等事宜。

對延遲交貨造成生産建設損失的，采購部門要按照合同約定索賠。

第八個環節:付款（第十三條和第十四條）

付款是指企業在對采購預算、合同、相關單據憑證、審批程序等内容審核無誤後，按照采購合同規定及時向供應商辦理支付款項的過程。

該環節的主要風險：三個“不”

1.付款審核不嚴格

2.付款方式不恰當

3.付款金額控制不嚴

後果：可能導緻企業資金損失或信用受損。

主要管控措施：有3個

1.嚴審票據的真實性、合法性和有效性

嚴格審查采購發票等票據的真實性、合法性和有效性，判斷采購款項是否确實應予支付。

一是審查發票填制的内容是否與發票種類相符合、發票加蓋的印章是否與票據的種類相符合等。

二是企業應當重視采購付款的過程控制和跟蹤管理，如果發現異常情況，應當拒絕向供應商付款，避免出現資金損失和信用受損。

2.合理選擇付款方式

根據國家有關支付結算的相關規定和企業生産經營的實際，合理選擇付款方式，并嚴格遵循合同規定，防範付款方式不當帶來的法律風險，保證資金安全。

除了不足轉賬起點金額的采購可以支付現金外，采購價款應通過銀行辦理轉賬。

3.加強預付款和定金的管理

加強預付賬款和定金的管理，涉及大額或長期的預付款項，應當定期進行追蹤核查，綜合分析預付賬款的期限、占用款項的合理性、不可收回風險等情況，發現有疑問的預付款項，應當及時采取措施，盡快收回款項。

第九個環節：會計控制（第十五條）

會計控制主要指采購業務會計系統控制。

該環節的主要風險：（缺乏有效的采購會計系統控制）

1.未能全面真實地記錄和反映企業采購各環節的資金流和實物流情況

2.相關會計記錄與相關采購記錄、倉儲記錄不一緻

後果：可能導緻企業采購業務未能如實反映，以及采購物資和資金受損。

主要管控措施：有2個

1.加強會計系統控制

企業應當加強對購買、驗收、付款業務的會計系統控制，詳細記錄供應商情況、采購申請、采購合同、采購通知、驗收證明、入庫憑證、退貨情況、商業票據、款項支付等情況，做好采購業務各環節的記錄。

目标：确保會計記錄、采購記錄與倉儲記錄核對一緻。

2.核對往來款項

指定專人通過函證等方式，定期向供應商寄發對賬函，核對應付賬款、應付票據、預付賬款等往來款項。

對供應商提出的異議應及時查明原因，報有權管理的部門或人員批準後，做出相應調整。

第十個環節：采購業務的後評估（第四條）

企業應當定期對物資需求計劃、采購計劃、采購渠道、采購價格、采購質量、采購成本、協調或合同簽約與履行情況等物資采購供應活動進行專項評估和綜合分析，及時發現采購業務薄弱環節，優化采購流程。

同時，将物資需求計劃管理、供應商管理、儲備管理等方面的關鍵指标納入業績考核體系，促進物資采購與生産、銷售等環節的有效銜接，不斷防範采購風險，全面提升采購效率。