不知道你有没有注意到，2020年只剩4个月了。

过去的半年跟大量的线下机构校长聊天，几乎所有的校长都说，今年真的是太难了。根据专家的权威推测，困难的日子要持续到今年冬天，甚至到明年春天。

一方面，受益权的影响，整个行业本身就很难；另一方面，传统的招生手段也不好用了。传统的招生渠道，主要有三个：传单或广告牌进店、口碑及转介绍、公开课会销。

这三个渠道分别存在的问题是：

在行业红利期，这些粗暴的、不系统的招生手段还可能有用；但是进入新的市场竞争阶段，有太多校长开始发出「怎么现在就招不到学生」的感慨了。

还好，我们经过6个月，500多家线下机构的实战演练，我们迭代了50 次，打磨出了一套真正专属于线下教育培训机构的方案。这套从裂变引流、门店到访、销售转化，全套的招生转化闭环方案，我们迭代了50多次。

现在每一家机构做活动，都能够至少带来300-500的精准流量，进门店50-200学员，如果你本身的种子用户更多，就能裂变出更多的流量。

感兴趣可以看下我们这套方案的流程：

下面我从活动策划的8个模块，从底层逻辑与策划思路，详细来跟你拆解这套方案。

一、活动准备

无论做任何活动，都必须要想清楚这六个点：

1. 明确活动目的

毫无疑问，所有的线下教育机构，做活动一定脱离不了招生与转化。这套方案，除了转化之外，还要将更多的流量引导到你的微信社群、微信好友和门店到访上来。

记住：为了以后有更多的转化机会，所有的学员，要尽可能的将他们留在你的微信上面。

2. 确定活动奖品

选择一份现有的奖品来吸引你的学员，通常情况有课程（无论是线上还是线下课程）。我们这套方案选择的是68节自然拼读全套课程，加上6本配套的教材。

你也可以选择其他各类家长和孩子喜欢用品，比如文具、玩具什么的。

3. 梳理活动流程

学员如何参与活动，如何分享，如何领奖等。

4. 选择工具配合

一定要找到合适的工具，不然当裂变过来之后，有大量的用户涌进来，你一定是接不住的。

5. 设计裂变海报

让你的学员看到这张海报后，6秒内无法拒绝你的活动。

6. 传播的种子用户

用于让你的活动裂变开的第一批种子用户，最简单的方式就是直接使用现有的老学员。

二、明确活动目的

前面有讲到，对于咱们线下机构来说，所有的活动都离不开这两个目的：

1. 引流

拿到更多家长信息（手机号）；微信个人号增加更多的家长好友；吸引更多人加入社群；吸引更多人前来门店。

2. 转化

售卖自己的课程，对于陌生流量来说，建议是前期先售卖体验课，或者价格相对低一些的课程，以让家长在对你的认知度没有那么高的情况下，减少负担。

这里请注意，线下教育机构所有的活动，一定要对引流和转化想得非常清楚。这一次目的是引流，那么就重点做更多的流量，如果这次活动目的是做转化，那么就要加强转化的环节。

当然，如果你前期没有更多的流量，转化也一定是会非常困难的，毕竟成交=流量*转化率*分享率。

三、确定活动奖品

选择一个合适的奖品作为活动诱饵，将是整个活动的核心关键，如果你选择的奖品不够诱人，你首批参与活动的种子用户就已经不感兴趣的话，那么注定是一场失败的活动。

通常，我们在选择活动奖品有四个基本要素：

1. 用户真实想要

如何能够判定选择的奖品是否是用户真实想要的，其实完全可以从机构现有的课程中去选择，那些家长反馈比较好的课程、或者之前送的孩子比较喜欢的文具、玩具等。

千万别去猜他们想要什么，而是测试过他们真的是想要的。

2. 跟机构业务相关

简单来说，你最终是要卖课程服务的，总不能给一些完全无关的奖品吧？

当然如果暂时没有跟自己业务相关、吸引力更强的奖品，那就找市场上的其他课程组合来做，也就是异业合作的。

比如你是做美术课程或者舞蹈课程的，完全就可以跟线上英语课程来做捆绑，组合成一个大的奖品。这个组合的逻辑是，两款产品的受众人群是同一年龄段的孩子即可。

3. 真实可提供

这个要求只是告诫活动一定要真实，说出去赠送的奖品一定要如实赠到位，虚假活动的后果大家可想而知！

4. 成本低、数量多

这是控制整个活动成本的关键。

如果赠送的产品成本过高，特别是像礼盒一类的实物产品，那么需要助力人数必然就比较高，这将会大大增加用户参与活动的门槛，一般建议实物类产品成本不超过20元。

那么邀请人数可以设置在9人以下，4人以上。当然最好的还是虚拟产品，比如高价值的线上体验课。没有成本，数量还能够设置无限多。

需要数量多的主要原因是，能够让活动持续进行，以达到指数裂变效果；否则都还没裂变开来，奖品送完，活动就结束了。

比如我们之前做的这个活动，免费赠送68节自然拼读全套课程，还有6本配套教材；再加上门店的其他课程，整个奖品的价值和吸引力就非常强了。

四、梳理活动流程

最好的办法就是把活动路径图给画下来，用户在哪里参与活动、如何参与活动；每一个步骤如何操作，放在路径图中画下来，清楚的知道每一个环节如何实现，用户该做什么。

最好可以让你的同事一起参考下环节上是否有什么问题，流程中可能存在的问题。

比如这类是海报裂变的流程：

这类是群裂变的流程：

这类是公众号 社群裂变的流程：

这是我们做自然拼读拼团裂变活动的流程图：

如果你仔细看的话，整个活动会有两次裂变的环节。

第一次是用拼团的方式，让老学员来拉好友组团；第二次是让所有拼团的人去分享朋友圈，带来更多好友进群，参与活动。

五、选择合适的工具

根据你的活动流程，选择是否需要自己开发某个功能，还是市场上已有的工具就能满足你的需求。

我的建议是，作为机构来说，基本都是没有开发能力和资源的，那就要善用市场的工具了——比如拼团工具、分销工具、自动建群工具、公众号助力工具等等的。

我上面这个比较负责的自然拼读拼团裂变活动，其实就是运用了拼团工具 活码工具 自动建群功能。

六、设计、传播海报

设计一张富有创意且深抓用户痛点的海报，将为这场裂变活动的传播装上增长引擎。

1. 海报

市场上所有成功裂变的活动海报，总结下来为一张成功的海报=普适 痛点 心理 易用 名人 群体 促销。

基本包含的7个元素：

主题（产品名称）副标题（购买理由）权威背书人物、产品照片促销信息活动引流二维码产品、课程详细介绍

在海报设计合理的情况下，尽量多的选择加上这7个元素，因为每一个元素都将是给与用户参与活动的理由。

2. 文案

另外海报文案可参考这三种类型：

恐惧型海报=引发恐惧的某个问题 合适的解决方案获得型海报=生理获得、心理获得 合适的解决方案求快型海报=时间少/学习少 呈现效果

举个例子：0基础21天瑜伽速成，让你从路人变气质女生毕业3年，如何从月薪5千到月薪5万？

3天玩转，每天早点下班：

当然你也可以直接用我的这几个模版：

3. 海报测试

建议多准备几张海报，前期对海报进行测试，不断优化选择传播效率最高的海报。

测试小技巧1：给从未见过海报的同事看6秒钟，然后问看到了什么？是否能了解到海报所传达的信息。

测试小技巧2：找几个渠道做小范围测试，统计出海报的裂变率，裂变率=裂变参与人数/活动推广人数。

根据行业大量测试效果来看，裂变率大于1.2，则可以全力推广此海报，否则建议优化海报后再测试裂变率。

4. 种子用户推广

下一步只要将你的活动海报传播出去即可，此类活动传播推荐这四个渠道：

一对一私信家长们机构老师们的朋友圈付费购买相关社群付费投放相关自媒体号

前2个渠道不用说，基本都会用起来。

但是付费购买社群与自媒体号可能很少机构会使用，其实只要找到与自己家长相匹配的相关社群与自媒体号，跟群主或账号主谈好按效果付费即可。即给一张活动二维码在他们的社群或账号中做推荐，按参与人数进行付费。

七、风险控制和优化

裂变招生活动中的一些细节问题需要在执行中不断优化，做好风险控制，防止意外导致活动失败。

所有的裂变活动，成功与否的核心都是优化细节。尽量去考虑到活动中的每一个细节，落实好每一个环节的内容。

前几次做活动肯定会遇到许多坑，不用担心，在每一次活动的时候不断复盘优化细节，每一个人都能做出刷屏活动。

八、总结

裂变引流只是机构转化的开始，之后更需要关注的是留存与转化。

但是如果你连流量都没有的话，就不存在转化这一说了。所以对于线下机构来说，趁疫情的影响还没结束之前，疯狂的将周边三公里的家长全都导入到微信中，才是关键！

这个时代已经变了，以前那种「重销售、轻市场」的模式或者「临时抱佛脚」式的宣传模式注定要被淘汰。

未来真正切实有效的招生一定是一个长期准备的过程，招生以后将不再是招生，而是一个另类的续报——当家长享受了你的无偿服务并产生信任后，才会把孩子放心的「续报」到你的机构。

#专栏作家#