中小微企业生存不易，在大型同行企业的夹缝中，发展更显艰难。

一位包装饮用水行业的企业家提出了这样的困惑：作为一家中小微企业，有产品品质，性价比高，但是消费者仍然宁愿选择有品牌的桶装水，而不选择我。我也想发展壮大，但是市场和消费者不给机会，像我这样的小企业真的有出路吗？

这位同学的问题也是众多中小微企业的困惑——与大型企业同一赛道竞争，自己突围的地方在哪里？

01

易地而处，作为消费者，很多人买东西的时候都会选择有品牌的产品。虽然品牌的产品会有一定的溢价，但是一般情况下，品牌代表着产品的质量，为了保障品质，我们宁愿选择支付品牌的这部分溢价。

同样作为生活中非常重要的饮用水，比如一桶水原本如果是10块钱，但是要为品牌多付出2-3块钱去购买那份信任，为了获得这份信任，很多人愿意付出这样的成本。

这意味着什么呢？意味着今天在信任缺失的这个行业，谁能够赢得客户的信任，谁就有可能成为下一个领跑者。

以这位包装饮水行业的董事长为例，桶装水作为普通百姓们生活的必需品，于生活品质而言，桶装水完全可以满足人们现有的生活要求。但是人们心里有一个很高的无形成本，如果没有品牌，消费者对这桶水的品质通常情况下会不大放心。就像去餐厅吃饭，拿到一碗汤的时候，心里有时候会不大踏实厨房用的是什么水。人们心中的这份忐忑就是人们内心的渴望，人们会为了弥补这份忐忑愿意支付额外的价值。

02

当我们读懂了自己的心，也就读懂了客户的心。我们的忐忑，也是客户的忐忑。客户心中的这份忐忑，就是客户内心的渴望，听到了客户内心的渴望，企业的战略创新和升级也就有了方向。

那这位包装饮用水企业应该如何做呢？

中小微企业因为更靠近社区，更靠近百姓，所以拥有天然的优势。

客户内心对非品牌桶装水的忐忑，就是这位企业经营者的突破口。他可以直接向百姓证明自己水的品质与品牌水的品质没有本质上的差别。退一步来看，或许自己的桶装水与品牌水在追求极致品质方面有一些差距，但是对于百姓日常用水而言已经足够。

所以，这位企业经营者可以向客户表明，与大品牌相比同样品质的产品，用自己的产品可以省下品牌溢价的钱，产品性价比更高。

03

除了性价比更高，更重要的是赢得客户的信任。如何赢得客户的信任呢？

对于这位企业经营者而言，就是去做行业能而不愿的事，即以自己的人格，团队的人格，送水师傅的人格，以大家的人格向客户担保，自己企业所提供的水的品质足够好，足够日常所需。

当这位企业经营者和团队让客户知道，他们的企业是这样一群值得信任和托付的人的时候，就解决了客户最基本的信任问题，企业与客户之间就建立了心与心的链接，企业战略突围也就成了自然而然的事情。

我们有能力做但不愿做的事情就是“能而不愿”，从能而不愿到能而甘愿，依道而行，就可以在行业的空白处阔步前行。

务必注明

文章来源“北京知行合一阳明教育研究院”

责编 | 刘爽 配图 | 白喆

录音 | 泽光 排版 | 银花

在行业的空白处，阔步前行。