“80%的利润来自20%的客户”

这是我们熟知的二八法则

但在互联网时代

这个法则还灵验吗

《长尾理论》带你探究其中的奥秘

作者简介

克里斯·安德森

美国《连线》杂志前任主编，喜欢从数字中发现趋势。 他是经济学中长尾理论的发明者和阐述者。著有《长尾理论》（The Long Tail）、《免费：商业的未来》（Free：The Future of a Radical Price）、《创客》等作品。

——360百科

内容简介

互联网时代，大众市场不再统一天下，小众市场也可以呼风唤雨。 在《长尾理论》一书中，克里斯·安德鲁向我们阐述了当我们的产品可以无限供应，消费者可以接触到尽可能多的产品的时候，公司的利润更多的来源于后面无尽的冷门商品，而不只是那20%的热门产品。长尾理论或将是未来企业的制胜法宝。

壹

二八原则

长尾理论

VS

1900年前后，意大利经济学家帕累托发现，在任何一组东西中，最重要的东西只占其中一小部分，约20%，其余80%尽管是多数，却是次要的，因此又称为“二八定律”，即我们熟知的80%的收入来源于20%的客户。

而在一次采访中，一家经营数字音乐公司的首席执行官告诉克里斯·安德森：“在我们销售的一万张专辑中，有98%的专辑每个季度至少可以卖掉一首歌。”

安德森将这个发现命名为“98%法则”，这意味着商品长长的尾巴上还拥有海量的市场潜能。面对无限供应，我们对冷门商品和热门商品的定位变得完全错误——在过去，货架的位置是有限的，商家只好用最畅销的东西去填充；而现在随着互联网的发展，虚拟产品不再受限于空间，所有的商品都可以在同一平台上被客户选择并创造利润，长尾上商品的所带来的利润可能会高于那20%的热门产品利润。

当然， 这一发现并不意味着“二八原则”不复存在，它依然存在着，只是对于企业而言，只看到眼前的现状远远是不够的。长尾市场的潜力是无穷的，谁更早发现、更早地利用起长尾市场，就意味着更早的转变和更大的机遇，从而更好地生存。

贰

利基市场的未来

个性化定制、小众品牌、粉丝（用户）画像.....这些词近年来频繁地出现在营销领域，它们都指向同一个方向：更长的尾巴。消费者不再满足于大热门、大统一的产品，而是追求能凸显自己独特品味的小众化产品。

利基市场正在兴起，所谓的利基市场是在较大的细分市场中具有相似兴趣或需求的一小群顾客所占有的市场空间，简单而言就是具有相同兴趣与品味的用户集合。

但值得注意的是，长尾市场不意味着企业可以将所有的产品摆放在平台上任凭客户挑选，而不做其他的任何事情。因为在长尾市场上堆满了垃圾——企业能够帮助客户如何在琳琅满目的商品堆中快速找到自己想要的，才是长尾市场能够兴起的重要原因。

与“长尾法则”相匹配的是“过滤器法则”，所谓过滤器就是推荐系统或其他类似的工具，能够帮助客户找到想要的信息。 在无限选择的时代，统治一切的不是内容，而是寻找内容的方法。

值得注意的是，现在是一个大众点评的时代，“大众点评”、“小红书”等平台的出现，说明消费者在决策时更多依赖于评价和口碑，他们认为买家的评价是最真实有效的过滤器。而企业往往难以控制口碑和评价，需要更谨慎地传递自己的价值。

荐书理由

“技术和互联网的发展使世界变得越来越小，联系也愈加紧密，你需要阅读《长尾理论》——它将告诉你如何从利基市场中发现巨大商机。”

——杨致远 雅虎创始人

作为市场营销的学生，最大的困扰是常常有许多人把营销等同于销售。销售确实是营销中重要的一环，但为了做好销售这一环，我们往往付出了很大的努力。

市场是不断变化的，消费者的需求具有易逝性，他们也在不断变化，因此营销的概念也随着时代的发展不断变化。如果你想抓住时代更迭的讯号，《长尾理论》会给你一个惊喜。

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