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做销售有一句话：卖产品不如卖服务。

就地方招商而言，拼什么都不如“卖区域”。

这句话，什么意思呢？

地方念好“招商经”，从区域角度考虑为企业发展带来什么价值。

说白了，服务好项目是最好的招商引资，让优质企业得到好资源。

跳出招商看招商，有哪些让项目方拎包入住的“实招儿”？

01项目与区域 强绑定

对项目方来说，厂房只是一个物理空间，价值是用于生产办公的空间。

招商引资则不同，考虑的是项目处在区域价值，关系到未来发展空间。

项目与区域强绑定，不只是进入物理空间，而是来到产业生态中，为企业发展奠定基础。

比如，上海工业园吸引长三角周边企业投资，不是向企业卖厂房，而是谈这个项目在上海这个城市发展规划中的地位，以及长三角中发挥的作用。

一句话，项目落地，能得到什么资源，对发展有什么帮助。

有些地方对项目盲目推介，不是笼统粗糙，就是错位落套，“单向”思维，结果推出的项目与内、外投资商的需求差距甚远。

所以说，无论利与弊，实事求是作为招商引资的关键。

曾经某县，想打造世界一流的刨花板厂。招商时，政府与企业谈妥合作年产150万的刨花生产线。但是，这个县林业资源只提供了不到50万的原料。

一度认为原来不足，可以从周边县调配，于是就签约。

签约投产后，企业发现原料严重不足，投入与产出无法实现平衡。万不得已，承受巨额亏损选择离开。

不论是政府还是企业，调查研究是谋事之基，成事之道。没有调查，就没有发言权，更没有决策权。

搞好前期调研，除了对项目背调之外，重要的是企业所需资源和本地配套能力。

一方面，选址企业面对相对生疏的环境，如果在当地不能开拓市场，项目也成长不起来，发展不起来就没经济效益，也不能给当地带来税收贡献。

另一方面，企业投资时，最先接触的是招商干部，无论寻求当地政府、园区提供生产配套，还是协助在市场端对接，都涉及到对营商环境的评价。

02企业与服务 强关联

近期分享招商案例，有个还是比较触动。

在京津冀周边城市，由于政府资金紧张，开始向当地一些经营良好的企业提出罚款。

其中，新加坡外资企业，被指控在某一年未经批准就开始建设，被罚款二百多万。企业对此感到十分不满，甚至打算离开该城市。

然后联系到这边，寻找新合适地块。显然，地方只看短期利益，并没有服务好现有企业，导致项目可能无法留存。

之前，去往合肥考察，有个政策印象深刻：

他们优先把应用场景（业务）留给招商引入本地的中小企业，扶持本土企业壮大。

这是个好策略，反映了招商引资服务企业另一面。

常听到，“招来外来婿，气走本地儿”。现在各地拼经济，外出招商引资的热情很高，本地企业服务可能就滞后了。

有的地方，仅以税收贡献论英雄，忽视一些企业在就业解决、技术研发、生态环境优化等方面的贡献。

如此一来，地方给企业再好的优惠政策，没有经济贡献支撑也等于零。什么省级税收奖励也罢，区级税收奖励，也都会成为一句空谈。

企业投资最终目标是要盈利，在基础要素优惠空间有限的情况下，谁在技术、数据、金融等新型要素配置方面做得更完善、效率更高，让企业有更充分的成长空间，谁就在精准招商选商中胜出一筹。

因此，招商引资正视雄厚的本土内源性投资，注重关注和吸引本土企业家的投资，借力迅速提升城市品位以及综合配套的产业扶持政策，吸引走出去的企业回乡投资、落户生根。

03落地与产业 强匹配

项目不落地，固然与软硬环境有关，但更为重要的还是，产业集聚区发展空间狭小，产业布局不尽合理。

毋庸置疑，发展空间狭小和产业布局不合理，致使产业规模小，无法集中连片，形不成大的产业链条。

前些年，北斗导航非常火热，全国陆续出现了北斗导航产业园。

然而，当时有企业询问园区是否有电子器件配套企业，他们希望在这里生产北斗导航终端，但区域内几乎无法提供他们的产品配套。

项目方还表示，在深圳想要的任何东西都能找到。不得不说，产业环境对于项目落地影响是不小的。

地方产业功能定位不清晰、产业布局散乱、特色不突出，致使招商引资没有明确方向，不看与现有产业布局是否匹配，招来一个算一个，导致项目落地与现有企业关联性不强，难以集中精力、集中资源重点突破。

政府与企业看对眼，想吸引项目落地，实现政企共赢，还在于这两点：

一是，看区域内的要素保障。

二是，看本地产业配套协同。

在产业竞争激烈的大环境下，企业对要素保障的需求已经逐渐由政策优惠向配置效率转变。在这种趋势下，传统的土地、劳动力和财税减免奖补政策等，对企业的吸引力已经大不如前。

如果说要素保障是招商引资的基础优势，那么区域内的产业配套协同能力则是进阶优势。

随着产业分工日益精细，企业之间的协作越来越紧密，很多地方都在打造“树形”产业生态。在这种布局中，以产业链上的龙头企业为树干，主要配件和关键环节供货企业为枝干，在互相依存中成长为强壮的大树。

对于“链型”企业来说，找到“一起愉快玩耍的伙伴”，跟找到“拎包入住的地方”同样重要，有时企业甚至更看重前者。

归根到底，区域内产业生态是项目落地的决定性因素之一。

产业生态完备，投资就是地方与企业的双向奔赴；产业生态失衡，即便引来企业，也可能只结出苦果。

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