商务谈判，是厂家与经销商能否成功合作的关键。不仅要让准经销商看到企业和产品的优势，更要让准经销商看到双方合作的前景，感觉到“有利可图”。这样，经销商才愿意投入市场资源，真正实现厂商共赢。

1、谈判资料的准备

销售人员在与候选经销商进行谈判之前，要做充分准备。在商务谈判时应准备的5种资料如下。

（1）资料。厂家资料、产品资料、招商手册和样品。

（2）方案。当地市场运作规划、首批货促销方案等。

（3）异议。经销商可能提出的异议和应对策略。

（4）合同。规范的经销合同。

（5）礼品。谈判结束后给经销商的一份有纪念意义的小礼品。

2、商务谈判的6大注意事项

（1）保持友好的谈判氛围

销售人员说话要尽量轻松幽默，充满活力和热情，尽量避免争执，语言流畅清晰，多谈共同点，以保持友好的谈判氛围。

（2）妥善进行异议处理

销售人员要认真考虑候选经销商的异议，发现关键的异议或异议背后暗示的问题。在谈判时，候选经销商会不断地提出异议，销售人员要仔细聆听，要注意观察候选经销商的表情和举动。在谈判结束时，销售人员不仅要总结与候选经销商谈判达成的共识，还要总结候选经销商提出的异议，分析哪些异议是候选经销商最为关心的。有时还要通过分析候选经销商资料、调查候选经销商周边人员、进行换位思考等方法，深入分析候选经销商异议产生的真正原因，并有针对性地制定下一步谈判策略。

（3）切实显示诚意

所有的人都喜欢与有诚意的人合作。销售人员在与候选经销商谈判时，从仪表到言谈举止都应显示出对候选经销商的尊重，显示出对候选经销商的重视和合作的诚意。在讨价还价过程中，销售人员一要向候选经销商表示所有承诺都必将兑现，以显示对候选经销商的负责；二要在不违背厂家规定的前提下，尽可能多地为候选经销商争取优惠，以显示对候选经销商的关心和支持。

（4）强调合作利益

销售人员要让候选经销商感觉到你带给他的是利益，而不是风险。当然，任何生意都会有风险，但你要让候选经销商感觉到与你合作的风险很低或者可控。候选经销商需要的不仅是适销的产品，更重要的是各种市场问题的解决方案。如果你的方案能够赢得候选经销商的认同，并对可能出现的后果提出合理、具体的处理意见，候选经销商自然会觉得合作前景很好，那么谈判成功的概率自然就会很大。

（5）制定价格策略

讨价还价，适当让步。没有讨价还价的谈判是不正常的，也会让人无法理解。在与候选经销商进行谈判之前，销售人员要充分考虑候选经销商可能提出的各种或合理或无理的要求，并制定应对策略。销售人员要用数据、事实、道理说服候选经销商。在谈判中双方多找共同点，仔细讨论异议点。销售人员对无理要求坚决拒绝，并讲清理由；对合理要求可以适当让步，让候选经销商在谈判中找到成就感，同时可显示出合作诚意。

（6）做到言而有信

销售人员一定要说到做到，而不是朝令夕改，言而无信。在与候选经销商谈判过程中，销售人员不要随意承诺。双方达成一致的任何条件都要在正规、书面的文件或合同中体现，不应随意更改和言而无信。否则，合作很难成功，厂家的形象也将受到影响。

3、谈判步骤

以上工作准备就绪后，销售人员就可以安排拜访、谈判工作了。一般先电话预约，或者通过圈内的朋友介绍，确定时间、地点，再登门拜访。应注意的是，谈判尽量选择在候选经销商较为空闲的时间进行。

（1）电话预约

销售人员在登门拜访之前，一定要电话预约。电话预约不仅表示对对方的尊重，通过初步的电话沟通、了解，还可以让候选经销商对厂家、产品等有一个大致的认知，便于下一步确定谈判的侧重点，以及判断其对产品的兴趣及经销该产品的可能性有多大，便于自己有效安排时间，不要“眉毛胡子一把抓”。

（2）洽谈

1）见面时的注意事项。在决定了拜访哪几个候选经销商后，销售人员就可以规划线路图，对候选经销商登门拜访了。在上门谈判时，销售人员要善于察言观色，除了适时呈上自己的名片、资料、样品，以及遵循“礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸”的原则渲染、制造气氛，还要注意“三不谈”，即候选经销商情绪不好时不要谈，候选经销商下属分销商在场时不要谈，竞品厂家销售人员在场时不要谈。

2）切入正题前的话题。在切入正题以前，销售人员可谈些轻松及双方都感兴趣的“题外话”，如国家宏观经济政策、行业发展态势、未来市场走向等，以营造与候选经销商谈话的良好氛围。

3）切入正题。销售人员要注意，经销商接受新产品首先考虑的不是赚钱，而是如何不赔钱，以及没有经营风险。销售人员打消其顾虑是重要的前提条件。

商务谈判的7大主要议题如下。

①厂家的历史及现状。

②厂家的产品线。

③厂家经销商的成功案例。

④即将投放的电视广告。

⑤产品的价格策略及在市场上的优势。

⑥产品进入市场的操作模式，如产品的定价，促销的设定，渠道的拉动等。

⑦展示未来的市场蓝图，让经销商充满憧憬和希望。

4）注意事项。在洽谈过程中，销售人员要注意聆听。一方面表示对对方的尊重，另一方面有利于了解对方和回答对方的问题，并发现对方对市场操盘有无思路。同时，对不同类型的候选经销商，销售人员要采取不同的交流方式。

对于老年人，要像对待父母一样表示尊重，说话语速要放慢，洽谈要像谈心一样，处处表现出你的稳重；对于中年人，要极尽赞美之能事，通过洽谈让其感到将产品交给他做一定能成功；对于青年人，要放开谈自己的思路、运作模式、营销理念，让其心驰神往、口服心服，从而主动要求加入。