不同行业、不同产品，卖法就不一样，专业点说，卖法就是销售流程。批量化的销售从业者，在组织内需要什么技能、要学习什么技巧，其实都是建立在销售流程的基础上的。

销售流程不同，需要的技能、技巧就不一样。卖化妆品的、卖车的、卖房的、卖软件的，卖法不同，对销售的要求差异很大。

销售方法论源自外企常用的销售方法，以前常常聚焦于大客户销售，销售过程咨询不是主要业务，但多数客户购买销售管理软件实际上更加看重的是这些销售方法对销售业务带来的提升。所以后来衍生出很多特定企业的销售方法分类和方法论：

1）销售过程和商机管理方法论 - (TAS),

2）大客户销售方法论 - (ESP)

3）中小客户销售方法论 - (PMP),

4）区域销售方法论 - (TMP）

5）渠道销售方法论 - & (CAMP)

这其中，IBM的SSM（ ），IBM IBM的SSL( Sales )，因为有着系统的销售培训， 很多拆解的招式和技巧，比如ERIC, 谈判技巧，提问技巧，销售的7个阶段如何层层推进，得到了大量的实践落地，所以相对知名度高，得到了一些大型传统企业落地推广。而后来B2C兴起，B2B 似乎探讨的人少了，方法也没有太大长进，云时代的CRM似乎更加强调的是效率和体验，管理和方法慢慢就隐藏在身后了……

什么是好销售，好销售要学习什么销售技能、技巧才能做好他们的销售工作，首先要分解销售流程。如果企图分解企业销售流程的时候，SSM销售方法论，就是开锁的钥匙！

SSM 销售流程是以客户为核心的销售流程，它理解客户需求，规划制胜策略。它定义了销售经验的框架，将销售流程分为七个阶段，即建立关系、商机评估、建立购买愿景、销售价值、竞争策略、谈判技巧和开发新的商机，并为每个阶段提供销售技巧和辅助工具，它们有助于销售专业人员更有效地应对其客户，从而赢得商机。

而IBM的销售流程就以此作为依据展开：从上面的图可以看出来，IBM在客户感知到问题或者变化的时刻，就已经介入销售，甚至是主动地让客户觉得自己有问题使其焦虑。而他们之所以要这样设计销售流程，是由客户的购买流程所决定，如果他们从客户有了需求再进行跟进，可能进入时机就比较晚了。

而他们的销售人员，必须具备对商业环境的理解、对行业的理解、引导客户感知疼痛、能构建解决方案等能力。所以，SSM告诉我们：销售人员需要具备什么样的能力，由销售流程决定，销售流程的分解，由客户的购买流程决定。IBM的客户购买流程分析和销售流程分解已经代表了解决方案销售的高水平理解了。

结合一个存量房销售过程和SSM销售模型的分解的七个步骤再来理解下这个过程，你会有不一样的感受(场景化)：销售过程标准化的意义：流程标准化、数据标准化、人的标准化。

第一步：建立关系。

与客户建立关系，并确定合作发展方向。这是销售的第一步，获得项目信息的方式可以通过经销渠道，大客户部个人直销、公司全员营销、电话营销、网络营销...等方式。

第二步：发现需求。

基于合作方向来确定客户的需求，以评估对自身的商机。“发现需求”这一步十分重要，因为在市场营销学中，营销指的是为有消费需求和消费意愿的人们提供其需要的产品，所以这个顾客或是合作方必须对自己的产品有需求才是最基础的要求。

第三步：双赢目标。

依据商机评估与客户的需求，构建双赢目标，以此明确其决策链所有人物的需求和痛点。

第四步：表明价值。

向关心不同需求的决策人，表明自身价值并阐明能力优势。客户采购时绝不是只看某个指标，因此应该将采购指标引导到对我们有利的方面来。销售是一个竞争的世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除威胁。

还要注意不同的决策人需求不同。如老板可能关注的是方便管理，财务经理关注的是节约费用，IT经理关注的是安全稳定等。

第五步：双赢方案。

基于自身优势和客户需求建立双赢方案，并实施竞争策略。本阶段主要是与竞争对手的竞争。现在市场竞争激烈，客户通常向多家企业进行询价，以取得最优惠的条件。如果能得到竞争对手的方案或报价将大大有利于我们后续竞争。同时，必要的时候，跟公司取得该项目的优惠政策。

第六步：达成交易。

在双赢基础上，利用谈判技巧完成交易。此阶段主要是与客户讨价还价，并争取公司资源。在竞争市场上，我们的价格是由竞争对手决定的。此阶段，一方面要争取公司的资源；另一方面，也要引导客户，不要无条件的满足客户需求。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。如果用产品决定价格的心态去谈判就难以取得好的结果。因为决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，就可以得到满意的价格了。

第七步：满足双赢。

实施双赢方案和实现销售价值，达到双赢目标。

最后：开发新商机。

通过这个合作伙伴来开发新商机，例如口碑宣传、介绍新顾客等。每个客户都是一个长期的资源，用过就放开则是很不明智且愚蠢的行为，因为他们不仅能为你创造持续的价值，还能提供重要的情报给你。对于客户经理来说，大部分新客户都应该来源于老客户，才能够使自己的不会陷入关系资源枯竭的情况。

框架好了，如何落地.就像你在课堂中学游泳，就特别扯，你必须去游泳池灌几口水，才知道游泳是什么样子。

销售流程的管理的正面性在于，能够形成规划化的竞争力，因为不管市场多难，总有人能卖出去。你卖不出去，是因为还处于比较初级的段位。很多就地产行业举例来说所谓的置业顾问，其实还处于推销员，甚至接待员的水平……

这时候再转化为转换成通俗的销售五步法：卖、好、论、成、案 相辅相成进行持续培训，复盘落地。

首先要和客户说清楚产品的卖点——这是“卖”

客户会问：这个产品很好，但和我有什么关系？所以你得告诉他这个产品能给他解决什么问题，满足什么需求——这是“好”；

你凭什么说你的东西又好又能解决我的问题？你得把论点论据说清楚，把逻辑讲清楚——这是“论”；

紧接着，用最诚实的态度告诉他成本：绝不是因为品质不好而便宜，而是在研发上做了降本——这是“成”；

最后，跟客户讲成功案例：他的同行中有谁买了自己的产品，利用“羊群效应”——这是“案”。