刊首语：

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　　日前，平安银行新银保模式创立一周年之际，平安银行行长特别助理兼保险金融事业部总裁方志男接受了天天财经的采访。方志男表示，银行保险渠道虽然辉煌过，但银行渠道还存在先天不足、后天失调的情况，银行保险渠道想要重新再现辉煌，必须做一些改革。

　　在他看来，零售商当中的大财富管理是银行转型的必要和首选，银行销售保险的意愿与通路将会成为银行以后主要的收入来源，也是做大财富管理当中非常重要的收入来源。未来银行和保险公司之间会产生更优质的一站式客户体验服务，不是拼价格，也不是拼功能，客户的服务体验将会成为后续改革重点。

　　大财富管理是银行转型的必要和首选

　　谈及传统银行保险渠道，方志男认为银行过去最重要的是息差，目前传统银行息差受到很大挑战，很多的银行尤其是股份制银行，也开始在寻找对银行自身来讲非常重要的转型的方向，即转向大零售和大财富。

　　“在国外，银行保险所带来的中间业务收入已经在银行占到非常高的比例，这也是银行在当今宏观经济条件下所需要的转型。从近两年开始，我认为银行销售保险的意愿与通路将会成为银行以后主要的收入来源，也是做大财富管理当中非常重要的收入来源。”方志男表示。

　　平安银行自去年升级银保模式，新银保在四个方面进行了“新”尝试，并且一定程度上取得了“新”突破。

　　第一是新的理念，新银保首先从观念下手，解决销售人员不想卖、不会卖、没有能力卖保险的问题；

　　第二是新的队伍，新银保重磅打造了一支全新的财富队伍“平安私人财富专家”，保险销售能力突出，并且逐步转型成为平安银行懂保险的财富队伍；

　　第三是新的产品，创造银行和保险公司能够相对平衡的产品发展策略，新银保充分借助平安集团综合金融及生态优势，聚焦目标客群养老、传承等重点需求，提供“年金险+居家养老”、“终身寿+信托”等综合财富配置方案；

　　第四是新的运营，一套新的符合客户价值的体验和运营方式，平安银行跟平安人寿的合作是天然密切的关系，平安人寿也能够更多去授权平安银行提供给客户更好的服务价值。

　　银行与保险公司能否达成共识是最大的挑战

　　“目前保险公司都在强调价值银保的增长，但是强调归强调，实则很难做到。”方志男直言，银行跟保险公司能否达成共识是最大的挑战。在他看来，双方稳定的可持续合作是非常重要的，这是最重要的关键点。

　　“队伍的人均产能提高、保险公司的价值率提高、银行的中收率提高，最终反映在保险保费的收入规模提高，这种发展才是比较可持续性的。”方志男强调。

　　此外，方志男也表示，理财跟保险是结合关系，而不是相互替代关系，这才能够塑造可持续性、有价值的银保渠道。

　　银行和险企紧密合作，提供更优的客户体验服务

　　方志男认为，未来的改革一定是对客户越来越有利，客户得到更好品质的产品及客户服务体验。

　　“产品除了价格跟功能以外，更多的是价值体验，我认为未来银行和保险公司之间会产生更多的定向客户体验服务，而不是拼价格、拼功能，未来客户的服务体验将会成为改革的重点。”方志男表示。此外，平安银行背后的科技能力可以带来客户服务体验提升，不仅可以在线下提供给客户专业化的服务，同时也可以通过线上提供端到端、智能化、个性化的保单服务。

　　“我们在面对一个客户服务需要的时候，往往会形成一个群体，‘1+N’模式下提供给客户一个团队的专业服务，包括资产、专业配置、财富投资、资产传承、家族信托、企业投资等问题。”方志男表示。

　　新银保模式下的新团队更注重大财富下的保险配置

　　新银保模式下，新队伍也正在从1.0向2.0阶段发展。方志男认为， “1.0是懂保险的队伍，2.0是懂保险的财富队伍，更多满足客户的服务需要，更多去经营高净值、超高净值的客户。”方志男表示。

　　据了解，目前新银保的队伍已约1500人，新销售的保费占整体银保渠道比重正在不断提升中，第一季度不足10%，二季度约20%，直至三季度目前中收贡献已突破30%。据悉，未来第四季度的增长依然强劲，新队伍带来的保费占比、增长贡献以及非保产能还将有较好的增长。

　　未来新银保的发展，人才及人才的培养依然是重要环节。尤其当前商业银行的客户已经进入财富时代，在大财富管理视角下为客户配置保险，并且满足其多元化的资产配置需求是必不可少的。

　　文/翘楚