不禁想起当公司客户经理的岁月。

有句话是这么说的：当你面对面前的重重大山，只需要迈开脚步。某天的你回过头时，那些大山，都已经从你脚下走过。原来，你已经翻越过无数的崇山峻岭。

这是令我很有感触的一句话。犹记得刚做客户经理时，那时候觉得是真的难啊，做个柜台多简单啊。现在想想，当年做客户经理是多么简单啊。没有过不去的坎，只有过不完的坎。我们不就是在不停地过坎爬坑中成长的么？

作为一个老人家，客户经理的岁月至今想起来，早已云淡风轻。怎么做一名客户经理，我这里不讲业务了，讲讲我的一些理解，也跟各位新手客户经理共勉吧。

我想，胜任客户经理的第一个标准，也是最基本又最难的标准，就是“靠谱”。尤其当你是一个公司客户经理的时候。你要面对那么多的指标，存款贷款中收客户；你要面对那么多的部门，管理部门产品部门后台部门；你要面对那么多的领导，直属的、支行的、分行的；你要面对那么多业务，不能不懂，你不懂谁懂？你要面对那么多的客户，千奇百怪……

难么？这个时候，要做到“靠谱”两个字，是真的难。我想想入行至今，我收到的我最喜欢的评价，也就是说我还挺靠谱的。

而靠谱，是什么样的呢？

在客户面前，你们银行里的业务，你说行就是行，你说不行就是不行，那就是靠谱。就像很多支行或者很多客户经理，因为一个什么融资项目找我。我说不行，这个不能做，理由有123……那么，你再怎么找更高层的领导，再怎么磨，最后也还是做不了。因为我分析得很清楚，句句是要害。而在磨合的过程中，他们就会慢慢感受到，虽然你拒绝了我，但是你是有道理的。而这需要你的专业，在“行”与“不行”之间，你可以做出判断。于是大家会信任你，觉得你是靠谱的，对客户而言也是一个道理，你说行的一定行，你说不行的一定不行。

在领导面前，如果交给你的东西，他可以不复核了，那就是靠谱。我们都是很容易就被人贴上标签的。一件、两件小事情犯低级的错误，不靠谱这3个字就会跟着你。带过的人一多，一比较，人与人之间确实差别很大。我指出一件事情，错一次两次，我就不再说了。不再说的同时，重要的事情我也绝对不会交给你做了，因为你不靠谱。在我觉得很简单的事情里，你不能一而再再而三地犯错，你有一万种办法来避免你重复地犯这个错误，但是你没有。所以每一次你的工作，我都会仔细地纠你，而重要的工作，我是不敢交给你的。那么，你接受的工作就永远是我不重视的工作。

在别人面前，答应了就要做到，管理好别人的预期。我以前有个同事，刚认识他的时候，大家都会觉得他很好，因为他都诚诚恳恳地答应你，平时说得最多的就是：OK、没问题、放心吧。但认识久的人都当他放屁。因为你没办到。如果一件事情，你办不到了，千万不要答应，一诺千金的道理至关重要。当然，现实中会有很多事情，可能会造成后续的偏差和调整，那么就应该管理好别人的预期，因为有什么事情耽误了，做好解释，明确调整的时间。一个人的信用，是无价之宝。

银行的客户经理，说白了都是工具人。你总是在完成各项指标，走各种流程，营销各种业务。银行的人才会知道，银行的流程是多么繁琐和枯燥。而渐渐地很多就钻在流程里面。新手客户经理，学习和熟悉各类业务无疑是重中之重，但是，领导靠什么记住你？你又凭什么，在你的诸多前辈面前脱颖而出独当一面？

请一定一定一定要，找到自己在组织中的不同之处。

我当客户经理的时候是在一个网点，信贷业务很少。当别人在发票融资、买方信贷、项目融资的时候，我连流贷还没放过几笔。太难了。跟其他支行的客户经理吃饭喝酒的时候，当时有的支行在大力拓展互联网企业，做清分、做代收代付、做快捷支付，一堆存款和中收。有的支行在做黄金租赁业务，一天几笔业务地做，一堆存款和中收。而我所在的支行呢？没人会。恰好分行来培训，当时领导让大家去看看有没有这一类的业务。

我软磨硬泡地，出差北京和上海，把第三方支付公司都跑了一遍，不懂没关系，把客户问题和需求带回来，弄清楚了也就懂了。我一个人在珠宝市场泡了一个月，把黄金加工的产业链摸个底朝天，也终于有客户了。一年后，大家也看出我的不一样了。你们说的信贷业务，我也会懂。而我懂的，你们不懂。

所有人都是金子，而你需要发不一样的光。找到一个别人不懂的点，做好它、做好它、做好它，你就能够被发现和倚重。

—— 想。扪心自问，是一个资质平平的人，我本科的学校是一所二流学校，我的专业跟金融毫无瓜葛。我只能勤能补拙，但是，不光是勤就好的，还要会“想”。对任何事情，例如分行的一个什么战略、支行的一个什么业务、市场上客户的一个什么需求，等等，不管什么事情，请一定要有自己的想法。想法不分对错，想法不分高低，但需要是你自己的理解和思考。我经常说，业务功底扎实的人不少，但是有想法的人太少了。作为一个分行部门的人，发现一个有想法的客户经理，真的总是让我眼前一亮，这是一个人“合格”与“优秀”的区别。如果对任何事情，你都只有执行，不去想后面有什么逻辑或者从中能够有什么收获，那你就总是差那一点。

—— 写。我们常说，听说读写是客户经理的基本技能。我发现很多同事很有口才，或者沟通能力特别强，但一到写就不行了。口才，固然非常重要了。我这里强调一个“写”客户经理是做什么的，这是许多人忽略的。来到部门的第二天，领导让我发一篇网讯。我翻遍了类似的题材，东拼西凑之后交了。当时的部门老总亲自看了我的材料，用修订模式给我改了。我一看，我写的内容已经“全军覆没”，领导后面写了四个字：尽快提升！！！我才意识到自己有多么菜鸡。大家会说，总是写写写，虚化套话，没意思。在其他单位也许是吧。但如果你在体制内，我负责任地告诉你，所有的领导都是笔杆子，他们的高度、眼界、水平，很大程度上是被“写”所倒逼出来的。因为要写总结，所以我必须知道其他部门、其他团队在干什么，有什么亮点；因为要汇报，所以我必须会知道我们做了什么，有什么成果；因为要写措施，所以我必须知道现在我们的业务有什么问题，能怎么去解决；因为要写会议发言，所以我必须从全行的角度，要求支行做什么、要求其他部门做什么。客户经理是一样的道理啊，即便你还没办法从一个组织的角度，那请你也可以从个人的角度，你是否有主动汇报过你个人的成长呢，是否有主动总结过你的经验或者成绩呢，是否有思考过对某项业务的建议呢？请你试一试吧，至少，写东西能够锻炼你，怎么把一件事情表达清楚，这就已经比别人好很多了。

—— 学。我很庆幸，虽然我是学渣，但是我从来没有放弃过学习。我相信很多人都在不断地强化自己，地铁上我看到过许多年轻人在上网课，也经常很多人关注一些微信的公众号。我想强调的是客户经理是做什么的，大家要更多地进行一些系统性的学习。我们现在的工作和生活节奏，都太快了，我们所需要的知识，多到你即便一天到晚不工作，也学不完。所以，从一个客户经理的角度讲，比起你懂什么，更重要的是你懂怎么弄懂，去哪里找。所以，必须在自己的脑海中有知识的框架，而当我需要什么东西的时候，我只要度娘3分钟，就可以更深入细致地去了解。这些年常常强调“碎片化”的学习，利用碎片时间。但其实这并不高效，今天你看了一篇公众号，转到朋友圈，然后明天就会忘记。而你东一榔头西一棒槌的学习，对一件事物仍然是一知半解。就像你读一本书，看目录其实也很重要。

人们总喜欢惊喜的。不管你在什么岗位，客户经理也好，科长处长也罢。不管你对谁，领导也好客户也好。做一件事情，不要把100分作为目标，请你把它做优秀。

多年以前，我是一名偏远支行的普通客户经理，无人问津，无人知晓。直到有一天，分行的一个集团客户，因为下属有个子公司，想办理黄金租赁业务。于是，时任的管户客户经理找到了我。一开始只是让我解答客户的问题，后来，他带着我去跟客户面谈，敲定了合作。我从跟客户对合同、谈价格、分析客户，到业务怎么批，批完要做什么，注意什么，怎么管等等，我都一件一件地沟通汇报和落实。业务办了几笔，我也就忘了。

某天分行部门招聘，这位老哥带着领导来跟我吃饭，说想认识我，于是聊了一个中午，把我招到分行去了。我才知道，原来是这位仁兄多次地把我推荐给分行，我问其实是为什么，他说，因为就那么个小破业务，但是你办得特别漂亮。

所以，新兵蛋子们，你永远不知道你在做的哪一件小事，可能就成为了你成长的阶梯，当然，也可能就是你永生不得翻身的标签。把每件事情都做好，把每件事情都干120分，当一个人、两个人、N个人都说你好的时候，机会，其实是顺理成章的。

最后送大家一句话：人生没有过不去的坎，只有爬不完的坑。干了这碗毒鸡汤，就可以从容地应对挑战了。坎总会过去，坑永远会有。还有什么好怕的呢？